营销是一门技能，技能掌握的好坏直接影响营销的效果。营销的本质是一场角逐，营销人员和客户之间的一场竞技赛。营销有不同的层次，什么是营销的最高境界呢?床垫培训师一定会告诉你，那就是不销而销。

　　大多数终端销售人员只把自己当做“家居顾问”(因为他们的导购过程中，虽然有了知识与智慧，但仍存在着为了成功而欺骗顾客的成份存在，也就是并非真情流露的、无私的“大爱关怀”);而失败者之所以失败，是因为他们还停留在营销员或销售人员的角色上，为卖床垫而卖床垫，丝毫见不着关怀和亲和力，从而失去了成交的机会。

　　循着家居顾问的成功基础上，我们忘记了产品的交易，而猛洒些由衷的、无私的经过修养后的关怀和爱心后，不知其结果又是如何的呢?让我们一起体验“爱的营销—一不销而销的最高境界”——

　　请用20分钟品读和分享以下的超级成功案例：

　　2019年8月，济南床垫厂专卖店里，销售人员和路过店面的陌生人接触沟通的全过程——

　　一个女士带一个大约10岁的小孩，经过专卖店，销售人员立即上去打招呼]

　　销售人员：您好!大姐，过来了?

　　女士：啊嗯。

　　销售人员：天气这么热，和小孩进来休息一下，喝点水再走吧。

　　女士：您认识我吗?

　　销售人员：应该是，好像在哪见过的。

　　女士：哈哈!或者吧，我每天送小孩上学都经过这附近。

　　销售人员：这是您的孙子吧?真可爱，读几年级了?

　　女士：四年级了。

　　销售人员：年纪小小就四年级了，看得出，一定很聪明!

　　女士：是的，小强在班里是个尖子生。

　　销售人员：对了，大姐，请问您想喝点什么呢?有咖啡，有红茶，还有矿泉水。

　　女士：我又不买床垫，怎么好意思麻烦你呢?今天接孙子，外边很热，进来避一下太阳，等下子就回去了。

　　销售人员：等下子用我的伞子吧!

　　女士：那怎么好意思呢?

　　销售人员：没关系的，我下班晚，用不着打伞。

　　女士：那真的谢谢你了。我每天都路过这里，我明天会还给你的。

　　销售人员：不用急，就你方便吧。

　　女士：看得出，你一定是一个很棒的员工!

　　销售人员：大姐，您就别赞我了。我们在这里，做的都是左邻右舍的生意，那叫缘份，您说是吗?大姐，来杯咖啡。

　　女士：你真客气。

　　销售人员：外面这么热的天气，客人不多，难得您过来，让我有个聊伴，嗯我谢您还来不及呢!

　　女士：也是的。你们店里的床垫很漂亮。

　　销售人员：确实是的，很多客人都这样说。大姐，看得您很有品味。退休了吧?

　　女士：早几年了。

　　销售人员：退休前是做什么职业的?

　　女士：教师。

　　销售人员：我从小到大最崇拜的就是教师，我姨妈也是做老师的。我一直觉得老师真的很伟大!在我们的人生道路上，是老师为我们点燃了一盏最明亮的灯;在我们成长的过程中，是老师给了我们一双强有力的翅膀，让我们在天空中遨游!

　　女士：您真会说话，您工作成绩一定很好!

　　销售人员：您过奖了!或者我们交流一下床垫的心得好吗?如果有亲戚朋友需要买床垫，说不准大姐您就可以帮助他们了。

　　女士：就是，就是。

　　销售人员：其实，我们80%的销售都是来源于老顾客和他们的推荐，只有优质的产品和服务才能让顾客满意，然后他们就自觉不自觉的推荐过来了有时候，我真的感到很自豪，因为我能够帮助他们用上了好的产品，享受着健康快乐的生活。 .

　　女士：你很敬业!

　　销售人员：请问大姐?您家里是用的哪个品牌的床垫?

　　女士：我买了七，八年了，一时还想不起来。不像衣服天天穿，容易记。

　　销售人员：您睡的床垫是当时一起买的吗?应该是硬床垫吧?

　　女士：是的。

　　销售人员：一般床垫的理想周期为5年，超过5年就内部开始老化和积茵了，不利于健康特别是硬床垫更有害人体健康，对上了年纪的老人更不好。

　　女士：我那床垫标明保证用10年。

　　销售人员：是的。10年是指结构与材料上的保障，但从健康使用的角度上，时间长了，很多细菌积入了内部，不利于健康，特别是老人家。

　　女士：真不同得以前，祖祖辈辈都是睡硬木床呀。

　　销售人员：是的，这是中国人与外国人不同的一个消费习惯，就像40年代，中国六月天还有人穿棉裤，改革开放后，老百姓都有席梦思了。据专家调查，从事装修和建筑的农民工兄弟，长年睡硬板床，腰腿疼痛比常人增加50%。而有些朋友舍得花几十万上百万买宝马奔驰，就是舍不得花几千元买一张好床，他们不知道健康的重要性，等病重了，他们才会注意身体健康，改善睡眠。

　　对我们女性来说，一张好床能睡出健康，睡出美丽。其实睡眠时间长短不重要，睡眠质量才是关键，人家说，女人49岁，男人56岁就会进入老年，容易引起高血压、心脏病及心脑血管疾病，神经衰弱。良好的睡眠，已成为全球关注的问题。现时，市场上的绝大部分床垫不是太软就是太硬，太软就象睡在吊床上一样，如果太硬则由于腰与床垫有空位，造成肩与臀互相挤压，导致脊椎弯曲，让人睡醒感到很累，时间长了，会让血液和氧气得不到正常供给，使身体某些部位麻木、痉挛、肌肉疲劳酸痛。对中老年人特别会容易引起心律失常、血压增高。

　　女士：床垫真有这么重要吗?

　　销售人员：是的，非常重要!古人说：不觅仙方觅睡方，眠食成为了养生的两件大事。能吃能睡就能长命百岁嘛。睡眠不足已经成为目前全世界人们普遍关注的问题。人的自然寿命大约为120岁;但是绝大多数人因为生病过早去世;其实都是自己把自己折腾死的。睡眠是身体休养生息，养精蓄锐的过程。传统养生认为，药补不如食补，食补不如睡补，睡眠为第一大补百岁老人都有个共同的特点：天睡我睡，天醒我醒的特点，保证良好的休息质量，借天力补人力，通过健康和谐的心态使神气自满，改善体质，祛病延年。

　　女士：怎么没见过您们的品牌，有没有在做电视台广告?

　　销售人员：大姐，您真是个有心人，对我们行业这样关注，有机会好好请教您。如果我们每天都在中央台做广告，每年要几千万的广告费，那还不是要在消费者身上消化，虽然我们很少做广告，但由于专业设计，重视品质，从而得到了专业界的普遍认同。我们将用于广告的费用投入到质量和研发，售后服务上，消费者可以直接受益。

　　女士：哈哈，您是在向我推销产品吗?

　　销售人员：大姐，您误会了。这可能是我的职业习惯了，不知不觉的，只是希望能与分享睡眠与健康的心得，就当作是一次复习吧。

　　女士：跟你开个玩笑而已。不过，听你这么一说，真的很受启发。我家里那套板式床垫表面也已开始起层了，不过我看还可用上两年，但您说床垫5年就老化了，如果有好的款式和价钱合适，提前换一下也行。你们的床垫贵不贵?

　　销售人员：大姐.我们不同的型号价钱都不同。

　　女士：给我看这款不错，多少钱?

　　销售人员：大姐好眼光，这款床都卖疯了。床，床头柜，床上用品一套3800元，床垫独立布袋护脊形2800元。一共是：6600元。

　　女士：有点贵!

　　销售人员：是贵了点，我们自己都觉得贵，我们许多客人都说贵，有时候顾客开玩笑还说，好贵好贵，因为好，所以才贵。大姐，我们设计理念与市场上的普通软体床不同的。产品完全依照人体工程学原理设计，我们公司做床垫二十几年了，有着丰富的经验与开发能力，仅研发和专利成果都有几百个，还连续两年被那个权威的“中国床垫行业年度总评榜”评为“中国十大床垫品牌”呢，绝对是信得过产品。

　　女士：这个我相信!

　　销售人员：大姐，或者我向您介绍一下这款床垫的特别之处吧。

　　这款床垫有独特的弹簧系统功能，能给您身体以体贴的防护，能确保肩与臀会自然下陷到合理的位置，能给身体自然回弹力，让全身在睡眠中得到足够的支撑，在床上睡眠，我们脊椎将会处于放松，无压力状态。它的设计理念完全符合人体工学原理，不像板式那样生硬，用起来温馨休闲，给人健康保障。此外，它所有的原材料采用环保、防霉、防臭、防静电、防螨虫、防腐防生茵处理，最适合中老年人，特别是有职业及过敏性的人群使用。

　　女士：我小弟前段时间买那软床比您们的便宜很多?

　　销售人员：这个不奇怪!用买房子比喻，不同地段，不同景观，在不同楼层价钱都不一样，不能直接相比的。市场上普通的床垫都要1500元以上，优质的床垫大约在2500元，有些很独特的甚至10000多元一张，那就没有必要了。

　　女士：你说的也是。可不可以打个折呢?

　　销售人员：我们是品牌专卖，全国统一价钱的，明码标价。不过，大姐你来得着，刚好遇上8-9月淡季我们做“建军节和教师节”促销，可以9折优惠，原价6600元，现折后是5940元。

　　女士：全套5500元，我就订下来吧。

　　销售人员：大姐，已经比正常价钱便宜很多啦，过了9月份，到国庆还要升价或不打折呢。说实在的，产品可以打折，但健康可不能打折呀。

　　女士：我本来可以等两年后再买，我提前买，可一定要再便宜点，不是我不急着买了。

　　销售人员：大姐，折扣是全国统一的，不过，我是店长，我可以决定另外送价值380元的两个抱枕，相当于5600元了，这抱枕只是在买沙发的时候才送的。数量也有限，送完就没有了。

　　女士：姑娘，真的谢谢了。

　　销售人员：大姐，那我就为您开单吧，付款是现金还是刷卡呢?明天我就安排送货到您家，让您马上能够舒服地体验席梦思与硬床的差别吧!

　　女士：姑娘，你太厉害了?硬是让我两年后的事情提前在今天办了。

　　销售人员：太谢谢您了，大姐。您偶然来坐一会，竟让您意外地花钱了。交上您大姐这忘年交，我感到很荣幸的，希望您路过这里时常来坐坐，有什么使用问题可以向我提出来的。对了，我有个魔方玩具，送给您的孙子，这玩意益智，寓教于乐，挺好的。

　　女士：姑娘，我这认你这个干女儿了!

　　销售人员：祝大姐身体更健康…..

　　希望所有的销售人员、家居顾问最终成为“爱的使者”，在直面营销的过程中不仅创造业绩，更让丢身人性的光辉得到不断地升华!

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